При работе на заказчика, поднять цены — самое неприятное действие. Во многом потому что трудно предугадать последствия, в рамках нашего ослабленного рынка; но есть и менее явная причина: мы попросту не умеем повышать цены правильно.

Повышая цены, мы задаемся вопросом: а не убегут ли клиенты к конкурентам? не убегут ли к тем, кто готов работать себе в убыток? — По сути, паникуем раньше времени.

Если мыслить иначе, т. е. задаться вопросами:

  1. Как повысить цены, чтобы меня поняли?
  2. Как снять возражения?
  3. Как уведомить, чтобы не оттолкнуть?

То выяснится, что сия «наука» — вовсе не наука, а самый обычный бизнес-процесс, которому достаточно уделять пару-тройку часов в год, чтобы не растерять постоянных клиентов.

Как повысить цены

kak-fotografu-povysit-ceny
© Ветер крепчает, Kaze tachinu. 2013

Я не очень-то верю в то, что возможно «незаметно поднять цены», повышая на 5-10% и кому-то что-то предоставляя в качестве подарка. Клиенты — не дураки, особенно постоянные, и не понимаю, зачем делать что-то скрытно, если ты — не вор.

Например, делаем все явно:

  1. Повышаем цены
    • Обосновываем повышение
    • Предоставляем выбор
  2. Уведомляем о повышении цен

На мой взгляд, это более правильно. Во многом, потому что мы не лукавим, но что еще важно — мы контролируем происходящее.

Как обосновать повышение цен

Стоимость жизни растет, оборудование дорожает — все это правда, но клиенту все это до… и это правильно: аргументы не из его мира.

Как сказать тоже самое, но словами из мира клиента?

Все просто:

«Стоимость жизни растет…»

— Как вы могли заметить, теперь мои фотографии обрамлены по музейным стандартам и эти новшества вовсе не прихоть, а гарантия долговечности ваших фотографий. Да, мне пришлось обратиться к коллегам из города N (поскольку в нашем нет таких материалов и специалистов) и поэтому — да, цены пришлось пересмотреть, но все ради повышения качества услуг.

«Оборудование дорожает…»

— Как вы могли заметить, теперь я использую световое оборудование от бренда N. И если вы помните, то раньше мы с вами обсуждали стиль известной студии Y, — я прошел обучение не только в рамках их базовой образовательной программы, но и взял время для персональных и более точных консультаций, чтобы освоить этот стиль; вот — взгляните на мои новые работы.

<…>

Все, абсолютно все аргументы должны быть из мира клиента!

Как предоставить клиентам выбор

Не все клиенты рады переменам, даже тем, которые воплотили ради них. Суровая, но правда. В ситуации, когда клиент хочет «как было», можно поступить так:

  1. Используем пакетирование услуг вместо индивидуального расчета стоимости проекта; то, что было ранее — теперь тариф «Эконом», а новое — «Базовый».
  2. Стоимость можно сохранить простым «урезанием» пакета услуг. Был «Базовый» — из него убрали то, что превышает ценовой порог и теперь это «Эконом».

Т. е. клиент стоит перед выбором: либо оплатить то, что лучше, но дороже; либо чуть меньше и за те деньги, которые он готов заплатить.

Как сообщить клиентам о повышении цен

Пожалуй, вопрос «как оповестить», — актуален лишь для постоянных клиентов, которые уже должны быть в списке адресатов информационной рассылки и то, о чем говорилось выше, — речь про «аргументы из мира клиента», можно наглядно продемонстрировать в письме.

Если есть своя фотостудия, то клиентов можно пригласить в гости, чтобы показать отпечатки, и ответить на возможные вопросы, ведь таковые всегда возникают, когда люди касаются темы финансов.

Мир всем, и попутного света на местах фотографических баталий.

Ваш,

Андрей Бондарь.

Рекомендую к прочтению: