Не знаешь ничего про SMM? Организуй конкурс!

Один из инструментов для продвижения в социальных сетях — проведение конкурсов. На первый взгляд, метод очень эффективен для любого фотографа:

  • Создание вирусного контента.

как следствие

  • Увеличение охвата и трафика.

и как ожидание

  • Расширение аудитории.

Но проходит время и 100500 лайков не превращаются в толпу клиентов, а расширенная аудитория возвращается к прежним размерам, забывая про свою активность и симпатию к творчеству фотографа.

Спустя время пишется новый заголовок, прикрепляются броские картинки, используются призывы к действию и вуаля — старт конкурса. Нового, «с учетом» ранее допущенных ошибок.

Так думает фотограф, но…

Счастья нет, трафик не принес пользы и конверсия осталась прежней. Почему?

Как вы уже поняли, сегодня я хочу поговорить о конкурсах. В качестве примера, мы возьмем социальные сети и выясним:

  • Какие задачи решает конкурс.
  • Чем отличается подписчик от клиента.
  • И где место медийности, если ваша цель — заработок.

Эта статья пригодится тем, кто не гонится за лайками, не заботится о массовке, а стремится понять целевую аудиторию и увеличить конверсию.

Какие задачи решает конкурс. Определяем цели

Цели… Задачи… С этого начинается любое нововведение. В жизни, творчестве, бизнесе.

Не верите?

pochemu-podpischiki-ne-stanovyatsya-klientami-ili-kak-fotografu-otnositsya-k-konkursam-v-socialnyx-setyax

Большинству людей свойственно игнорировать прописные истины. Независимо от своего отношения к жизни, человек постоянно находится в движении. И если решать задачи без аналитики, отказаться от постановки целей, то движение продолжится и вы обязательно куда-нибудь попадете, но едва ли это место будет соответствовать вашим ожиданиям.

Поэтому не станем торопиться, и прислушаемся к маркетологам, которые утверждают, что конкурсы помогают:

  • Заявить о себе.
  • Повысить узнаваемость бренда.
  • Заинтересовать аудиторию.
  • Увеличить количество подписчиков.
  • Получить обратную связь.
  • Увеличить продажи.

На мой взгляд, конкурс, как инструмент маркетинга, бесполезен для фотографа на 90%, но в оставшиеся 10% укладывается значимая выгода — заказ на создание фотографии. Не верите?

Поясняю.

Утверждения маркетологов верны и конкурс увеличивает количество подписчиков, узнаваемость и т. д. Но все эти цели характеризуются одним словом — общение.

А зачем оно фотографу? Можно круглосуточно развлекать аудиторию, но никакой пользы не будет: число лидов и конверсия останутся прежними.

Говоря о конкурсе, необходимо смотреть не на возможности инструмента, а на его пользу для решения нашей проблемы.

Молоток — отличный инструмент. Предназначен для забивания, разбивания, выпрямления, сгибания и т. д. Но интересно ли это, если наша цель — забить гвоздь? Ответ очевиден.

Думая над организацией конкурса, фотограф должен обозначить цель и выстроить цепочку задач, но прежде — выявить проблему, которую решит проведение конкурса!

Понимание аудитории, или трезвый взгляд на облик подписчика

pochemu-podpischiki-ne-stanovyatsya-klientami-ili-kak-fotografu-otnositsya-k-konkursam-v-socialnyx-setyax-001

Обозначив цели, я настоятельно рекомендую не браться за проведения конкурса, а вновь подумать и ответить на вопросы:

  • Какой контент обозначит конкурс?
  • Есть ли четкий портрет ЦА?
  • Куда должен переливаться трафик?
  • Превратится ли подписчик в клиента?
  • Как изменится новая аудитория по прошествии конкурса?

Как видите, я не вспомнил ни о награде, ни о дне выбора победителя. Этим мыслям пора наступит позже, когда у вас будут ответы на перечисленные выше вопросы и главное — понимание, что:

Конкурс — не халява для бездумной массы, а маркетинговый крючок, ориентированный на определенный сегмент аудитории. Смысл конкурса — выгода организатора, в нашем случае — фотографа, нуждающегося в заказах.

Говоря о подписчиках, следует помнить, что их два вида:

Типичный подписчик.

Из примет, интересно следующее:

  • В социальные сети приходит за «общением», его смысл жизни — прожечь денек, а за ним следующий, и так на постоянной основе.
  • Интересуется всем, что постится в пабликах «Халява в … (указать город)». Активно участвует в подобных мероприятиях, но игнорирует сложные (для него) цепочки взаимодействия.
  • Конкурсы расценивает в рамках халявы. Разок получилось? Хорошо, приду еще. Особенно накануне больших праздников, ведь можно получить вещественное за так.
  • Не становится клиентом, даже если растечется в словесном озере благодарности. Мнимая вежливость — одна из граней потребительства, вы не знали?
  • Свои повествования основывает на эмоциях, помнит о сроках конкурса лучше вас и с радостью затихает, а то и уходит прочь, если «пролетит».

Целевой подписчик.

Из примет, интересно следующее:

  • Посещает социальные сети при наличии свободного времени, трудовой потребности, или согласно личному графику (если заморочен на играх со временем).
  • Интересуется продуктами, предложениями. Изучает поступающую, в его распоряжение, информацию. Лоялен к сложным цепочкам взаимодействия. Удобен, для «подцепить на крючок».
  • Платежеспособен.
  • Мыслит, демонстрируя это публично. Негативно относится к репостам сопливых фраз из популистских пабликов и не захламляет свою стену предложениями халявы.
  • Не зациклен на себе (согласен, редкость для социальных сетей).
  • Соотносит свои потребности с поступающими предложениями, рассматривает альтернативы.
  • Воспринимает конкурс как лотерею.
  • Нередко выходит на связь с организаторами.
  • Остается в подписчиках, следя за развитием и подогревая свой интерес. Лоялен к манипуляциям, но негативно относится к «желтизне».

Как видите, даже при беглой сортировке «населения» социальных сетей, видна заметная разница между пользователями.

И если вы всерьез решили провести конкурс, то мой вам совет — рисуйте собственный облик подписчика. Под каждый конкурс, и под каждую социальную сеть. Согласно демографии и т. д.

А мы идем дальше…

Увеличили трафик, что дальше?

Разобравшись с портретом ЦА, вы подготовили визуальное и смысловое содержание конкурса, обозначили награду для счастливчика и стремясь не терять времени, начали привлекать желаемую целевую аудиторию.

Почему я так уверен в подобном сценарии? Наблюдательность и личный опыт из далекого 2013 года.

Да, мне свойственны ошибки, но я не боюсь их анализировать, при возможности — исправлять и конвертировать в опыт, которым и делюсь на страницах записной книжки.

При увеличении трафика, большинство фотографов допускает следующие ошибки:

  1. Трафик ради трафика. Если подписчики участвуют в конкурсе, но никак не взаимодействуют с вашим брендом, то это повод задуматься. Скорее всего, они отпишутся по окончании конкурса, вы отдадите вещественное «за так», а число лидов и конверсия останутся прежними. Согласен, плохой сценарий и ничего, кроме лайков и «шар», такой конкурс не принесет.
  2. Трафик ради подписчиков, узнаваемости и общения. Утопичный сценарий. Фотограф вновь отдает вещественное+тратит свое время на бессмысленное общение. А мог бы учиться съемке, отвлечься на творчество или поиски вдохновения. Конверсия не меняется, ресурсы тратятся впустую.
  3. Трафик в тупик. Массовый сценарий в настоящее время. Большинство организаторов конкурсов (причем не только фотографы) игнорируют вопрос «куда должен переливаться трафик?» и это как удар молотком по собственному пальцу, в стремлении забить гвоздь. Вспомните, социальные сети — одна из площадок для рекламы своей деятельности / бренда, т. е. ниточка, ведущая потенциального клиента к вашему портфолио, и главное, к цели — конверсии. Причем не в стандартах маркетинга, а вашей. Продажа или целевой звонок (смотря что вы отслеживаете).

Если бездумно привлекать трафик и никак им не управлять — получаются зомби, с временной активностью. И проблема не в глупости ЦА, нет, проблема в спешке организатора, которому следовало бы вспомнить о воронке продаж, а не гнаться за неуправляемой массой.

Для желающих не спустить свое время и силы в известном направлении, я рекомендую:

  1. Определиться, для чего вам большая аудитория?
  2. Обозначить площадку, на которую «хлынет» трафик.
  3. Протестировать юзабилити всей цепочки взаимодействия для пользователя.
  4. Отслеживать вовлечение аудитории, считать показатель отказов.
  5. Разделять конверсию на информационную и коммерческую.

Для чего такие сложности? — спросят многие.

Пожалуйста, можете не утруждаться и считать лайки, верить в узнаваемость бренда и т. д.

Но я напомню про 90%, которые характеризуют бесполезность проведения конкурсов для фотографа. И причина тут одна:

К сожалению, большинство хотят не решить задачу, а успокоиться.

И если вы нуждаетесь в покое, то оставьте трудности. Если нет, то вспомните все, что расписано выше, а я, тем временем, продолжу писать о пользе 10%.

Конкурс прошел, проблемы остались

Тадам!

Рано или поздно, все хорошее заканчивается. И конкурс не исключение.

Выбор победителя, публичное подведение итогов, просмотр аналитических отчетов и трепет в ожидании — что будет дальше?

pochemu-podpischiki-ne-stanovyatsya-klientami-ili-kak-fotografu-otnositsya-k-konkursam-v-socialnyx-setyax-002

Чтобы не дрожать при виде активности нового подписчика, необходимо думать «о после» заранее. Еще до начала конкурса. И вот вам мои рекомендации, следуя которым, вы повысите эффективность взаимодействия с растущей целевой аудиторией:

  1. Обратная связь. Уверен, вы используете лучшее для вас решение, будь то email, push или средства социальных сетей, но помните: говорить, что подписчики с нетерпением ждут ваших сообщений — преувеличение; будьте тактичны и выдержите паузу, не надо обрушиваться с выгодными предложениями на подписчика; вместо этого, публикуйте, заранее подготовленную, информацию о ваших преимуществах (объективных и без бахвальства), «подогрейте» интерес читателя. Придет время, он сам проявит инициативу, а вы поможете ему решить проблему, путем создания фотографии. Вы же фотограф, верно?
  2. Человечность. Согласитесь, неприятно лицезреть негативные отзывы о конкурсах, когда организатор сетует на вовлеченную аудиторию, или начинает «дожимать подогретых» пользователей, раскидывая в личку предложения о скидках, специальных условиях для участников конкурса и т. д. Мерзко, верно? Вместо этого, ведите вежливое общение, в стиле — ничего не было. Публикуйте новый контент. В личных обращениях к участникам конкурса, используйте слова благодарности, но не лести. Будьте человеком. Все очень просто.
  3. Старый контент. Новые подписчики приходят к вам из разных источников и в разное время. Многие из них, не знакомы с большинством ваших работ и это хороший момент для демонстрации своих лучших фотографий.
  4. Диалог. Не бойтесь дискуссий. Поделитесь своими размышлениями на тему проведенного конкурса, не бойтесь признаться в допущенных ошибках, пользователи любят человечность. Взамен, если повезет, вы получите отклики, предложения по доработке условий для последующих конкурсов. ЦА — лучший источник новый идей.
  5. Информация о бренде, периодичности публикаций. Большинство новых подписчиков могут застрять на социальных площадках, помогите им — поделитесь информацией о присутствии своего бренда в интернете, акцентируете внимание пользователей на значимых разделах вашего сайта (к примеру). Расскажите о графике публикаций и преимуществах информационной рассылки. Помогите человеку освоится, это поможет в продвижении в рамках воронки продаж.

Как видите, жизнь по окончании конкурса существует и следует она все той же цели — конверсии, то бишь — новым заказам на создание фотографий.

Если же после проведения конкурса, вас интересуют только цифры посещаемости, то уверю — они будут снижаться. На смену эйфории придет уныние, основанное на понимании, что количество заказов осталось неизменным, и вы «не отбили» затраты. Хотя, кто-то скажет:

— Я прокачал узнаваемость бренда!

И мне невольно, уж простите, вспоминается Гоголь и диалог его героев:

Бобчинский. Как же, имею очень нижайшую просьбу.

Хлестаков. А что, о чем?

Бобчинский. Я прошу вас покорнейше, как поедете в Петербург, скажите всем там вельможам разным: сенаторам и адмиралам, что вот, ваше сиятельство, живет в таком-то городе Петр Иванович Бобчинский. Так и скажите: живет Петр Иванович Бобчинский.

Хлестаков. Очень хорошо.

Бобчинский. Да если этак и государю придется, то скажите и государю, что вот, мол, ваше императорское величество, в таком-то городе живет Петр Иванович Бобчинский.

Хлестаков. Очень хорошо.

Как говорится, без комментариев.

А где клиенты?

Конкурс — разновидность вирусного контента, с последствиями в лице «армии зомби» и ничего с этим не поделаешь. В списке ваших подписчиков будут и потенциальные клиенты и те, кто однажды лайкнул, а после — заблокировал источник в ленте новостей или отписался.

Не нужно огорчаться, искать «волшебные решения», просто следуйте советам, написанным выше, подогревайте интерес к своей деятельности, демонстрируйте предложение и анализируйте спрос. Аналитика — ответ на вопрос о местоположении клиентов.

Облик фотографа в мире халявы

Говоря о конкурсах, или ошибочных обменах «за так», давайте посмотрим на облик фотографа через отражение в зеркале. Что вы видите?

  1. Как все.
  2. Общительный.
  3. Редактор «желтой прессы».

Согласитесь, неприятная картина. Понимание, что организация конкурса расценивается общественностью как пустяк — то еще чувство, а осознание убытков, при окончании эксперимента — та еще брешь в трудовой деятельности фотографа.

Что же делать?

Не смотрите на собственный облик, будьте человеком.

  • Не пишите «цепляющих заголовков» и не ищите «продающих текстов». Вспомните родную речь и в ходе повествования, призывайте к действию. Поверьте, шаблоны давно фильтруются человеческим вниманием и «желтое ярмо» получает 50% информации в интернете, а вот написанное человеческим языком — вызывает интерес и желание совершить действие (принять участие, подписаться и т. д.).
  • Если ваша цель общение, то не давайте чего-то вещественного взамен. Люди не ценят то, что достается даром. И вы не докажите своего мастерства подарком «за так», скорей наоборот — удешевите предлагаемое решение.
  • Если вы представляете более или менее дорогой продукт / услугу, то помните, что «желтизну» обязательно необходимо заменить на исчерпывающую информацию, с аргументами в пользу уникального предложения. Игнорируйте привычку «еще один из…»

Помните, конкурс должен пойти на пользу, а не подорвать ваш статус в глазах общественности.

Подытожим…

Если расценивать проведение конкурсов в социальных сетях, как процесс создания дополнительного звена цепи, ведущего потенциального клиента к сделке, то розыгрыш подарков может стать хорошим подспорьем к таргетированной рекламе.

В противном случае, фотограф скатывается в нишу, где придается забвению коммерческая составляющая профессии, доминирует стремление к популярности, всенародному признанию и т. д.

Мир всем, и попутного света на местах фотографических баталий.
Ваш,
Андрей Бондарь.

Рекомендую к прочтению: