Целесообразность любой деятельности — вопрос рентабельности.
/2016/
Поднять цены — нет ничего проще, но предугадать последствия — нет ничего сложней. Как воспримут новые цены клиенты и кто именно будет заказывать наши фотографии — вопрос, которому я уделяю время с 2013 года.
Текст ниже — личный опыт, рекомендации, а не свод правил. Пригодится вам — хорошо, нет — тоже хорошо, вы можете поделиться своим опытом в комментариях.

Как повысить цены
Повысить цены, уведомить клиентов и ждать — глупо: фильтрация по кошельку не поможет выйти на своего зрителя, вырасти в творчестве. Половина разбежится, половина останется — то, чему учат фотографа. Я с этим не согласен. Повышение цен необходимо контролировать.
Тариф
Пакеты, сегменты и тарифы фиксируют предложение, но это не все. Пакеты незаменимы для экспериментов с ценовой политикой.
- Оставляем текущее предложение — базовый пакет. Его задача — удержать текущую аудиторию, обеспечить финансами фотографа пока идет эксперимент.
- Создаем новое предложение, с учетом портрета целевой аудитории, на которую планируем выйти, и собственных запросов, которые хотим удовлетворить.
- Аналитика.
Оптимальное время для эксперимента — полгода. Конверсия нового предложения высока — делаем его основой, а старое — убираем. Нет — пожадничали, не нашли своего клиента. Но ничего не потеряли, потому-что не отказывались от имеющихся заказчиков.
Себестоимость
Курс валют, оборудование, стоимость жизни — непостоянные величины. Но для клиента это не аргумент: его благосостояние никто не учитывает, цены молча растут.
Успокаиваемся, не тратим время на слова, экспериментируем с тарифами.
- Поднимаем цены на текущее предложение, с учетом возросших затрат: оборудование, аренда, упаковка, реклама и прочее. Это базовый пакет.
- Создаем новое предложение — эконом. Его особенности: скромная упаковка, меньшее количество фотографий, иной формат печати и прежняя цена. Можно еще удешевить, но главное — без потери качества фотографии.
- Аналитика.
Оптимальное время для эксперимента — полгода-год. Необходимо отслеживать внесенные изменения, их эффективность: могут не выбирать дешевый тариф или наоборот — дорогой.
Эконом — временный пакет. Помогает не потерять клиентов, сегментировать аудиторию на тех, кому нравится цена и тех, кому нравится фотография. Прибыль не теряется, а растет, за счет большего охвата.
Качество
Любимый повод, чтобы повысить цены, но осторожно:
- Прошли обучение — не аргумент. Стали снимать лучше — да.
- Сменили типографию — не аргумент. Увеличили формат, срок жизни оттиска — да.
- Купили новое оборудование — не аргумент. Собственный свет и мобильность — да.
Качество — аргумент для повышения цен. Качество — выгода для клиента, а не оправдание или попытка давить на жалость: купил, сменил…
Ищите выгоду заказчика.
Есть аргументы — повышаем стоимость: можно играть с пакетами, можно сделать условием.
Ценность
Повышение стоимости не бесконечно. Недовольство — постоянно.
Необходимо снимать не только хорошую фотографию, но и делать ее более ценной в глазах клиента: с помощью медийных персон, адвокатов бренда — пускай рассказывают о вашей фотографии, стиле и характере.
Да, это долго и затратно, но помогает снизить риски при подъеме цен.
Сервис
Оказывать услуги или служить миру — выбор, но быть человеком — обязанность.
Никто не упрекнет фотографа, если он поднимет стоимость для:
- срочных проектов;
- нестандартного формата печати;
- консультаций вне фотографии;
Продажа дополнительных услуг — возможность увеличить средний чек. По своему долгу, я этим не балуюсь, поэтому рекомендую обратиться к сфере услуг, свадебной индустрии. Как ориентир — видеоблог Александра Киселева: чем кормить, как лечить, развлекать и прочее, за что можно взять деньги с клиента.
Примечание:
Любые решения нужно адаптировать под своего заказчика, основа — аналитика и портрет целевой аудитории.

Как уведомить клиентов
Уведомить клиентов о повышении цен необходимо заранее. Нельзя оправдываться, лгать и торопиться. Расскажите с чем связано повышение, сделайте акцент на выгоде клиента, она должна быть, иначе не примут.
Рассылка по электронной почте — для клиентов, пост в социальных сетях — для зрителей, потенциальных заказчиков. SMS рассылка уместна, но менее эффективна.
Цель обращения — исключение неожиданности, пресечение порицания, обсуждения или осуждения.
Примечание:
Не используйте информационный канал, если его аудитория не ваши клиенты: конкуренты и тролли, под видом заказчиков, устроят холивар и найдут сотни-тысячи единомышленников.
О чем задуматься
Повысить цены — просто. Потерять клиентов — еще проще. Давить на жалость и зависеть от кошелька — излюбленная практика.
Повышайте цены, но не частите. Растите зависимость от вашего продукта. Не зазнавайтесь, этого не прощают. Фотография — не средство первой необходимости.
Прогнозируйте результат.
Часть клиентов уходит, всегда. Важно понять — кто именно. Аналитика — основа любого эксперимента.
Заработать больше денег — хорошо, но нужно взять за что-то, иначе — плохо. Повышаете — хорошо, но слова — моя жизнь стала дороже — плохо. Жизнь фотографа не ценнее других.
Мир всем, и попутного света на местах фотографических баталий.
Ваш,
Андрей Бондарь.
Добавить комментарий