При работе на заказчика, поднять цены — самое неприятное действие. Во многом потому что трудно предугадать последствия, в рамках нашего ослабленного рынка; но есть и менее явная причина: мы попросту не умеем повышать цены правильно.
Повышая цены, мы задаемся вопросом: а не убегут ли клиенты к конкурентам? не убегут ли к тем, кто готов работать себе в убыток? — По сути, паникуем раньше времени.
Если мыслить иначе, т. е. задаться вопросами:
- Как повысить цены, чтобы меня поняли?
- Как снять возражения?
- Как уведомить, чтобы не оттолкнуть?
То выяснится, что сия «наука» — вовсе не наука, а самый обычный бизнес-процесс, которому достаточно уделять пару-тройку часов в год, чтобы не растерять постоянных клиентов.
Как повысить цены
Я не очень-то верю в то, что возможно «незаметно поднять цены», повышая на 5-10% и кому-то что-то предоставляя в качестве подарка. Клиенты — не дураки, особенно постоянные, и не понимаю, зачем делать что-то скрытно, если ты — не вор.
Например, делаем все явно:
- Повышаем цены
- Обосновываем повышение
- Предоставляем выбор
- Уведомляем о повышении цен
На мой взгляд, это более правильно. Во многом, потому что мы не лукавим, но что еще важно — мы контролируем происходящее.
Как обосновать повышение цен
Стоимость жизни растет, оборудование дорожает — все это правда, но клиенту все это до… и это правильно: аргументы не из его мира.
Как сказать тоже самое, но словами из мира клиента?
Все просто:
«Стоимость жизни растет…»
— Как вы могли заметить, теперь мои фотографии обрамлены по музейным стандартам и эти новшества вовсе не прихоть, а гарантия долговечности ваших фотографий. Да, мне пришлось обратиться к коллегам из города N (поскольку в нашем нет таких материалов и специалистов) и поэтому — да, цены пришлось пересмотреть, но все ради повышения качества услуг.
«Оборудование дорожает…»
— Как вы могли заметить, теперь я использую световое оборудование от бренда N. И если вы помните, то раньше мы с вами обсуждали стиль известной студии Y, — я прошел обучение не только в рамках их базовой образовательной программы, но и взял время для персональных и более точных консультаций, чтобы освоить этот стиль; вот — взгляните на мои новые работы.
<…>
Все, абсолютно все аргументы должны быть из мира клиента!
Как предоставить клиентам выбор
Не все клиенты рады переменам, даже тем, которые воплотили ради них. Суровая, но правда. В ситуации, когда клиент хочет «как было», можно поступить так:
- Используем пакетирование услуг вместо индивидуального расчета стоимости проекта; то, что было ранее — теперь тариф «Эконом», а новое — «Базовый».
- Стоимость можно сохранить простым «урезанием» пакета услуг. Был «Базовый» — из него убрали то, что превышает ценовой порог и теперь это «Эконом».
Т. е. клиент стоит перед выбором: либо оплатить то, что лучше, но дороже; либо чуть меньше и за те деньги, которые он готов заплатить.
Как сообщить клиентам о повышении цен
Пожалуй, вопрос «как оповестить», — актуален лишь для постоянных клиентов, которые уже должны быть в списке адресатов информационной рассылки и то, о чем говорилось выше, — речь про «аргументы из мира клиента», можно наглядно продемонстрировать в письме.
Если есть своя фотостудия, то клиентов можно пригласить в гости, чтобы показать отпечатки, и ответить на возможные вопросы, ведь таковые всегда возникают, когда люди касаются темы финансов.
Мир всем, и попутного света на местах фотографических баталий.
Ваш,
Андрей Бондарь.
Добавить комментарий