Целесообразность любой деятельности — вопрос рентабельности.

/2016/

Поднять цены — нет ничего проще, но предугадать последствия — нет ничего сложней. Как воспримут новые цены клиенты и кто именно будет заказывать наши фотографии — вопрос, которому я уделяю время с 2013 года.

Текст ниже — личный опыт, рекомендации, а не свод правил. Пригодится вам — хорошо, нет — тоже хорошо, вы можете поделиться своим опытом в комментариях.

Как повысить цены

Повысить цены, уведомить клиентов и ждать — глупо: фильтрация по кошельку не поможет выйти на своего зрителя, вырасти в творчестве. Половина разбежится, половина останется — то, чему учат фотографа. Я с этим не согласен. Повышение цен необходимо контролировать.

Тариф

Пакеты, сегменты и тарифы фиксируют предложение, но это не все. Пакеты незаменимы для экспериментов с ценовой политикой.

1. Оставляем текущее предложение — базовый пакет. Его задача — удержать текущую аудиторию, обеспечить финансами фотографа пока идет эксперимент.
2. Создаем новое предложение, с учетом портрета целевой аудитории, на которую планируем выйти, и собственных запросов, которые хотим удовлетворить.
3. Аналитика.

Оптимальное время для эксперимента — полгода. Конверсия нового предложения высока — делаем его основой, а старое — убираем. Нет — пожадничали, не нашли своего клиента. Но ничего не потеряли, потому-что не отказывались от имеющихся заказчиков.

Себестоимость

Курс валют, оборудование, стоимость жизни — непостоянные величины. Но для клиента это не аргумент: его благосостояние никто не учитывает, цены молча растут.

Успокаиваемся, не тратим время на слова, экспериментируем с тарифами.

1. Поднимаем цены на текущее предложение, с учетом возросших затрат: оборудование, аренда, упаковка, реклама и прочее. Это базовый пакет.
2. Создаем новое предложение — эконом. Его особенности: скромная упаковка, меньшее количество фотографий, иной формат печати и прежняя цена. Можно еще удешевить, но главное — без потери качества фотографии.
3. Аналитика.

Оптимальное время для эксперимента — полгода-год. Необходимо отслеживать внесенные изменения, их эффективность: могут не выбирать дешевый тариф или наоборот — дорогой.

Эконом — временный пакет. Помогает не потерять клиентов, сегментировать аудиторию на тех, кому нравится цена и тех, кому нравится фотография. Прибыль не теряется, а растет, за счет большего охвата.

Качество

Любимый повод, чтобы повысить цены, но осторожно:

• Прошли обучение — не аргумент. Стали снимать лучше — да.
• Сменили типографию — не аргумент. Увеличили формат, срок жизни оттиска — да.
• Купили новое оборудование — не аргумент. Собственный свет и мобильность — да.

Качество — аргумент для повышения цен. Качество — выгода для клиента, а не оправдание или попытка давить на жалость: купил, сменил…

Ищите выгоду заказчика.

Есть аргументы — повышаем стоимость: можно играть с пакетами, можно сделать условием.

Ценность

Повышение стоимости не бесконечно. Недовольство — постоянно.

Необходимо снимать не только хорошую фотографию, но и делать ее более ценной в глазах клиента: с помощью медийных персон, адвокатов бренда — пускай рассказывают о вашей фотографии, стиле и характере.

Да, это долго и затратно, но помогает снизить риски при подъеме цен.

Сервис

Оказывать услуги или служить миру — выбор, но быть человеком — обязанность.

Никто не упрекнет фотографа, если он поднимет стоимость для:

• срочных проектов
• нестандартного формата печати
• консультаций вне фотографии

Продажа дополнительных услуг — возможность увеличить средний чек. По своему долгу, я этим не балуюсь, поэтому рекомендую обратиться к сфере услуг, свадебной индустрии. Как ориентир — видеоблог Александра Киселева: чем кормить, как лечить, развлекать и прочее, за что можно взять деньги с клиента.

Примечание:

Любые решения нужно адаптировать под своего заказчика, основа — аналитика и портрет целевой аудитории.

Как уведомить клиентов

Уведомить клиентов о повышении цен необходимо заранее. Нельзя оправдываться, лгать и торопиться. Расскажите с чем связано повышение, сделайте акцент на выгоде клиента, она должна быть, иначе не примут.

Рассылка по электронной почте — для клиентов, пост в социальных сетях — для зрителей, потенциальных заказчиков. SMS рассылка уместна, но менее эффективна.

Цель обращения — исключение неожиданности, пресечение порицания, обсуждения или осуждения.

Примечание:

Не используйте информационный канал, если его аудитория не ваши клиенты: конкуренты и тролли, под видом заказчиков, устроят холивар и найдут сотни-тысячи единомышленников.

О чем задуматься

Повысить цены — просто. Потерять клиентов — еще проще. Давить на жалость и зависеть от кошелька — излюбленная практика.

Повышайте цены, но не частите. Растите зависимость от вашего продукта. Не зазнавайтесь, этого не прощают. Фотография — не средство первой необходимости.

Прогнозируйте результат.

Часть клиентов уходит, всегда. Важно понять — кто именно. Аналитика — основа любого эксперимента.

Заработать больше денег — хорошо, но нужно взять за что-то, иначе — плохо. Повышаете — хорошо, но слова — моя жизнь стала дороже — плохо. Жизнь фотографа не ценнее других.

Мир всем, и попутного света на местах фотографических баталий.

Ваш,
Андрей Бондарь.