Искусство устанавливать цены — сложная и обширная тема: множество аргументов, которым нужно уделить внимание, разнообразие методов, каждый из которых по-своему интересен, ну и так далее.

Впервые я об этом задумался, когда пришлось оказывать фотоуслуги. 2012 год, опыта съемок, ориентированных на заказчика, нет, но получена первая заявка и задан вопрос: «Сколько?» — Оценив свое положение на локальном рынке и составив кривую цен на нем, я оценил «потуги начинающего» в скромную сумму, которая тогда была средней за аналогичные услуги. Может кому-то это и покажется банальным решением, или наоборот — абсурдным, но важно другое: была установлена объективная цена, которую, при необходимости, легко аргументировать.

Обоснованность — причина, почему я занимаюсь ценообразованием самостоятельно: изучаю опыт более опытных коллег, перенимаю наработки из смежных публикаций и книг. Накоплен, с 2012 года, кое-какой опыт и я хотел бы последовательно изложить его на этой странице. (По мере роста осведомленности в теме, буду вносить исправления / уточнения.)

Ценообразование: азы для начинающих фотографов

«Средняя цена», — неплохой метод, но только для первых 2-3 съемок. Во-первых, потому что новичок, подталкиваемый стремлением привлечь хоть чье-то внимание, забывает: бизнес был и будет про цифры, прибыль и рентабельность, а не про долю рынка и демпинг. Во-вторых, я, как и многие коллеги, быстро понял, буквально через пару съемок, что меня мало волнует кто и за сколько готов снимать: отличия в подходе отражаются в затратах и чтобы деятельность, и в настоящем и в будущем, была выгодной, я должен считать свои затраты, а не чужие. И если, по объективным причинам, мои затраты не укладываются в «общепринятый ценник», то пора произвести нехитрые расчеты, чтобы определить точку безубыточности и величину прибыли, которая обеспечит мое дальнейшее развитие.

На момент ухода от работы на заказчика, я учитывал следующие затраты:

Согласен, их много; они разделяются на прямые и косвенные, на постоянные и переменные, в случае необходимости (скорее в случае избыточной въедливости, — ред.), но это базис, уметь применять который обязан каждый фотограф.

Как устанавливают цены на свои услуги профессионалы

Основа ценообразования профи — смета. В ней указываются «базовые затраты» и отдельным пунктом — использование фотографий (см. «Лицензирование фотографий», — ред.). По мере наработки клиентуры, происходит закономерный отказ от «пакетирования услуг», — в пользу «проектного мышления».

Во-первых, потому что смета снимает все основные (популярные) возражения заказчиков (и в этом уже большой плюс подхода). Во-вторых, получается гибкое ценообразование, что (опять же) нравится клиенту. В-третьих, рассчитывая стоимость каждого проекта, удается избежать обесценивания добавленной стоимости, в виду объективной инфляции в экономике страны. В общем, безальтернативный метод.

Как рассчитывают стоимость фотопроекта любители

Если коротко: по-разному.

Почему? Фотолюбителем может быть и репортер, и фрилансер, и кто угодно еще. Разумеется, в зависимости от специфики деятельности, выбирается и метод ценообразования: от подсчета сметы до проведения аукциона.

Как оценивают свои работы свободные авторы

Полагаю многих запугали историями про равнодушных кураторов, беспринципных критиков, непредсказуемых коллекционеров и зрителей, которые спонтанно что-то поддерживают, куда-то выторговывают очередную копеечку, у голодного автора. — Иначе как объяснить иллюзии, искаженное восприятие рынка искусства, как азартной игры?

Мне, как и многим коллегам, знакома логичная система:

Безусловно, в ней много переменных, на которые трудно повлиять (емкость рынка, например) и во многом она зависит от личности автора, но метод рабочий и объективный.

<…>

Вместо заключения

В бизнесе говорят: «Прибыль — цена выживания.» В фотографии (хоть в бизнесе, хоть в том, что именуется у нас рынком искусства) это хорошо чувствуется, поэтому ценообразование — то, что должно изучаться параллельно со светописью, композицией и прочим, потому что быт фотографа — не только фотография, но и «про деньги», от умения считать которые (а не быть загруженным 24/7) зависит: останешься ли ты фотографом или нет.

В будущем я постараюсь дополнить эту заметку, но, поскольку меня интересует издание книг, продажа отпечатков и взаимодействие с коллекционерами, обновления будут касаться именно этого направления, а не сферы услуг.

Дополнено 26.04.2022

Мир всем, и попутного света на местах фотографических баталий.

Ваш,

Андрей Бондарь.

Рекомендую к прочтению: