Демпинг фотографов: причины, последствия и методы противодействия

Ценовые войны — не самое интересное, во что может ввязаться фотограф, особенно новичок или тот, кто ищет своего зрителя, — первое, на что хочу обратить внимание читателя.

Демпинг — продажа фотографий или предоставление услуг по заниженным ценам — второе, от чего хотел бы уберечь новичков, которые будут читать эту заметку.

Перераспределение рынка невозможно, по причине его неоднородности — многослойности и построения на культурно-социологических аспектах, — главное, на что должен обратить свое внимание новичок, если его цель — стать фотографом.

Так сложилось, что мне всегда приходилось наблюдать ценовые войны (живу в провинции) и, что наиболее интересно, — противостоять амбициям временных участников рынка, — искать методы защиты от демпинга, попыток представить индустрию фотографии, как бесчисленное множество конкурентов, объединенных фототехникой и стремлением получить заказ (и взять, на основании конкуренции, свой «кусок пирога»), хотя, кто хоть мало-мальски понял ремесло — знает, что мы — коллеги, которые конкурируют, но не избегают конкуренции и борются не за долю рынка, которая — золото дураков, а за внимание зрителя, от которого зависит доход и в целом — рентабельность нашей «затеи».

Это вторая редакция заметки — попытки объяснить наиболее значимые причины демпинга (в котором не нужно искать спасения: от конкурентов, от скромного достатка и т. д.), на которые стоит обратить внимание, если вы хотите защититься от него или избежать последствий, если необдуманно ввязались в ценовую войну, — не исключаю, что будет третья. Подписывайтесь, чтобы не пропустить обновление.

Почему фотографы сбрасывают цены

Демпинг — это провокация. Нужно ли отвечать на нее (если да, то как) — об этом поговорим позднее, для начала, нужно понять тех, кто провоцирует ценовые войны — их возможности и цели; не стоит оставлять без внимания и тот факт, что поведение человека зависит от условий внешней среды, ее влияние на отдельного человека — величина не постоянная, если говорить про новичков, то в их поведении могут прослеживаться следующие причины:

1. Низкий барьер входа. Конечно, курс валют немного исправил ситуацию — базовый и минимально необходимый комплект оборудования существенно подорожал, но все же: знания условно-бесплатны, требования квалификации со стороны потребителя — увы, минимальны. Заполучить клиентов на таком рынке, за счет снижения цен — простой и проверенный временем способ привлечения внимания потенциальных клиентов.
2. Отсутствует индивидуальность, «продукта» или подачи; если предложения на рынке ничем не отличаются — имеют одинаковую ценность в глазах клиента, то он не станет платить больше — выберет идентичный «продукт» по минимальной цене, — это знает любой фотограф (застой свойственен не только потребительским сегментам, он может, и касается более высокобюджетных ниш, которые зависят от трендов).
3. Предложение превышает спрос. Объективный экономический закон, который весьма полезно учитывать не только новичкам — время сейчас такое.

Но это если рассматривать конкуренцию со стороны начинающих — тех, кто недавно пришел в профессию.

Если рассматривать ситуации, когда провокация исходит от более опытных фотографов, цены которых резко пошли вниз, то это уже частный случай, который необходимо рассматривать со вниманием — индивидуально, возможно:

• коллега добился выгодных условий сотрудничества со всеми своим партнерами: с тем, кто печатает его фотографии, с тем, кто оформляет его фотографии, с тем, кто продает: фототехнику и прочие расходники, которые закладываются в стоимость фотографии; с прибылью все поступают по-разному: один — радуется ей, другой — пускает в оборот — создает монополию;
• возможно, опытный фотограф хочет очистить небольшой локальный рынок от «самых маленьких», которые не только засоряют информационное поле заказчика, но и весьма мешают развитию — искажают потребности клиентов;
• или фотограф открыл фотостудию, а демпинг использует как инструмент привлечения внимания (временный).

Чем опытнее фотограф, тем больше нюансов нужно учитывать, прежде, чем ответить или нет — внимательно изучайте ситуацию, возможного оппонента, особенно если рынок небольшой или отличается узкой специализацией и малым количеством клиентов.

Как реагировать на демпинг

Ответить — первое, что приходит на ум, но, если не торопиться, то начинаешь понимать, что:

• Ценовые войны истощают участников. Тогда как фотографы, которые игнорируют это «щедрое приглашение» — не всегда оказываются в числе побежденных.
• Ценовым войнам рады клиенты — они покупают привычный продукт по сниженным, благодаря глупости фотографов, ценам.
• Ценовые войны, как и многие другие, — стагнация уровня жизни, обострение борьбы за выживание.

Если еще немного подумать, то можно составить схему ответных мер:

1. Борьба.
2. Наблюдение.
3. Игнорирование.

Рассмотрим их более подробно.

Борьба

Наиболее частый сценарий.

Его выбирают новички и те, кто обзавелся хорошей финансовой подушкой, или просто может (и хочет) показать провокатору его место.

Обычно, борьба — это не только игра на понижение, пока, как в той задачке про паромы, кто-то не окажется разорен, но и другие методы противодействия.

Рассмотрим их все более подробно:

1. Ответить на демпинг. Перебить цену — первое, самое простое, что можно сделать и единственный момент — нужно ли? Меньше прибыли — меньше возможностей: рост прекращается, от конфликта выигрывают покупатели, всего то и побед — что перебил цену конкурента на более низкую.
2. Ответить, но с умом. Запастись терпением, снизить издержки (не удешевить, именно — оптимизировать затраты), оценить клиентскую базу — кто «сбежал» ради ценника, а кто остался ради фотографии. Задача — увеличить прибыль за счет оптимизации, от которой часть идет на повышение качества продукции, или ее подачи, а часть — на те ответные меры, когда провокатор поверит в свою победу — начнет повышать цены. В основе подхода простая логика: демпинг опустошает кошелек оппонента, — рано или поздно ему нужно начать зарабатывать, чтобы выжить, но когда наступит этот момент — ему придется сделать выбор: принять новые условия, — но для их выполнения ему не хватит средств на оптимизацию, если новичок — опыта, или покинуть рынок, ведь ему нечего противопоставить более качественной продукции, по более низким ценам.
3. Разработать тарифы. Тарифные сетки, пакеты — «эконом», «стандарт», «премиум»: возможность перебить минимальную цену и привлечь внимание клиента — «эконом» — расширение клиентской базы и дополнительная прибыль — «стандарт» — и самое лучшее предложение для тех, кому важно качество — «премиум». С одной стороны, и ответ провокатору, и заработок, с другой — не останавливается развитие, как автора и фотографа, потому-что бизнес-бизнесом… это фотография.

Наблюдение

Менее востребованный сценарий.

Его выбирают более опытные фотографы, которым не интересна ценовая война, но они видят — новички подбираются, значит пора что-то менять.

Как правило, если не идти на прямой конфликт, то есть 2 решения:

1. Повысить ценность своего предложения (продукта). Демпинг — это угроза, лишь в ситуации, когда предложение провокатора, качественно, не отличается от других. Если нет разницы, то зачем платить больше — рынок живет по этому закону, справедливо; в основе противодействия, простая мораль — предложи добавочную ценность, чтобы от стоимости отвлечь внимание клиента.
2. Создать новый продукт. Сейчас фотосессии Love-Story, к примеру, обесценились. Но тот, кто первым открыл эту нишу — определял стандарты и цены, не знал конкурентов и следовательно — был защищен от демпинга (какое-то время).

Наблюдение — не единственный сценарий, который защищает от прямого конфликта; есть не менее интересный.

Игнорирование

Решение, которое принимают немногие, зачастую — фотографы-собственники фотостудий. В отдельных регионах или сегментах рынка — опытные фотографы, которым известны многие, почти все последствия ценовых войн, но главное — они понимают причины:

• возросший поток низкоквалифицированных участников, которым хочется все и сразу;
• стагнация рынка, как итог — преобладание предложения над спросом;
• отсутствие зрелости ума — служение парадигме «доля рынка».

Как правило, отстраненность не носит случайного характера:

1. Есть цели. Проверка оппонента. Ценовую войну легко начать. Но выйти из нее — нет, не трудно, проблема иная — неизвестно, какой будет реальность. Возросший поток — это переутомление; необходимо условие — стандартизация, упрощение почти каждого отдельно взятого проекта — иначе времени на всех не хватит. Если оппонент крепок, в духе и разуме, то «отщипнет кусочек» и остановится, чтобы продолжить развитие. Нет — его ждет профессиональное выгорание… не мешать человеку набивать себе шишки — занятие, которое не требует затрат.
2. Причины. Цена — верхушка айсберга. Предложение определяют многие параметры и для того, чтобы выиграть конкурентную борьбу — не обязательно переписывать цены, обновлять ценник, — достаточно не мешать конкурентам допускать ошибки.
3. И смысл. Поток — не критерий творчества, не показатель искусства. Многие коллеги, порой — весьма опытные, считают, что их доступность 24/7, трансляции в соцмедиа и в СМИ, своей личной жизни — основа для радости или гордости, но проходит год или несколько — начинают роптать: «Недосыпаю. Перегружен. Не хватает времени на тот, или иной проект, самое главное — на семью! Но если звонит телефон, — всегда готов, и не могу отказаться», — подобные откровения не редкость, прокрастинация — норма жизни, но какой — это понимают те, кто не ввязывается во временные затеи, выбирает творчество, вместо доли рынка.

Многие смеются над теми, кто держится на расстоянии от провокаторов, но профессионал — это отнюдь не «моська», как и показатель силы — отнюдь не «лай». Профессионализм — нет, не только навыки и не только фотография, и не только то, как фотограф ведет дело, и не… Да, ни то ни другое, но все вместе, поэтому мастер исключает перекосы.

Вместо заключения

Увлекаться демпингом или нет — личный выбор каждого, главное — оценивать последствия, потому-что ценовая война, рано или поздно, закончится и что тогда?

Дополнено 26.06.2018

Мир всем, и попутного света на местах фотографических баталий.
Ваш,
Андрей Бондарь.